Hoe werkt de Harvard onderhandelmethode van de Mutual Gains (‘Getting To Yes’) om tot een goede overeenkomst te komen?

De Mutual gains Approach is een door Harvard ontwikkelde methode van principieel onderhandelen op basis van wederzijds belangen. Deze methode staat tegenover de gangbare onderhandeling waarin op basis van posities gekomen wordt tot (veelal suboptimale) compromissen. De Mutual Gains Approach is een aanpak voor onderhandelen die expliciet gericht is op het efficient en vriendschappelijk bereiken van verstandige resultaten. De aanpak kan worden samengevat in vier aandachtspunten. Deze worden hierna verder toegelicht. Deze aanpak heeft al een lange geschiedenis en is toegepast in de meest uiteenlopende situaties en conflicten. Aandachtspunt 1 en 2: Mens en Belangen Gedurende het gehele proces van onderhandelen is het van belang om de mensen met wie je om tafel zit te scheiden van het probleem of de issue waarover wordt onderhandeld. De zaak staat centraal en vanuit de merites van die zaak ga je in gesprek. Daarnaast moet de concentratie liggen op belangen en niet op posities. Belangen zijn (soms eerst na wat onderzoek) vaak goed met elkaar te verenigen, beter dan posities. Het volgende voorbeeld komt rechtstreeks uit de praktijk: de ene partij wil een korte looptijd van de overeenkomst, de andere partij komt daardoor in de knoop met de haalbaarheid van zijn businesscase. Bij nader onderzoek naar het belang van de ene partij bij die korte looptijd bleek dat men benauwd is dat er te veel beperking ontstaat van de ontwikkelmogelijkheden van het aanliggende terrein. Door het plan enigszins aan te passen, werd voorkomen dat de nieuwe ontwikkeling beperkingen bracht voor het aanliggende terrein en kon de looptijd verlengd worden waardoor de businesscase van de andere partij haalbaar werd. Uitgaan van belangen, betekent dat je zowel je eigen belangen als ook de belangen van de andere partij(en) goed moet kennen. Ken ook je eigen 0-grens: wat is de absolute ondergrens van hetgeen je kunt accepteren? Wees wel bedacht dat je uitgaat van jouw belangen, niet van je positie. Aandachtspunt 3: blijf creatief en zoek de mogelijkheden in het belang van beiden Dit aandachtspunt heeft ermee te maken dat het lastig is om onder druk toch optimale oplossingen te bedenken. Als er veel op het spel staat kan de creativiteit geremd worden. Dit probleem kan omzeild worden door een procesafspraak te maken in de onderhandelingen: beide partijen bedenken binnen een bepaalde tijdspanne zoveel mogelijk oplossingen die mogelijk zijn en die strijdige belangen op creatieve manier verzoenen met elkaar. Maar ook buiten een dergelijke procesafspraak is van belang om tijdens de onderhandelingen open te staan en op creatieve manier te blijven zoeken naar oplossingen. Vaak helpt daarbij om onderhandelingssessies niet eindeloos te laten duren en vooral in de ochtenden te plannen. Aandachtspunt 4: ga voor de redelijke oplossing Het kan natuurlijk voorkomen dat de belangen recht tegenover elkaar (lijken) te staan. Partijen hebben dan de neiging om vanuit de mes op tafel methode de poot stijf te houden en koppig aan het standpunt vast te blijven houden. Het helpt dan om aan de andere partij voor te stellen om na te gaan of er een redelijke norm is die buiten de kring van de onderhandeling toegepast wordt: zoals de marktwaarde, de opinie van een deskundige of een in diezelfde markt vaak toegepaste norm. Door een objectieve norm van buitenaf in de onderhandelingen te brengen, hoeft geen van beide partijen toe te geven. Ook hebben de deelnemers aan de onderhandelingen met die norm een goed argument in handen om de achterban ervan te overtuigen dat de gekozen oplossing aanvaardbaar is.